Hoy hablaremos de cómo nuestros hábitos de consumo actuales no difieren tanto de lo que era consumir en la prehistoria.
Hasta ahora, en esta serie de artículos sobre neuromarketing, hemos hablado de cómo el marketing puede aprovecharse de nuestro cerebro primitivo y de cómo la mayoría del tiempo actuamos por instinto.
Hoy te pondré un par de ejemplos en los que podrás comparar el comportamiento de una persona de las cavernas con una persona consumidora de la actualidad.
Comprar para encajar
Como a casi todo el mundo, seguro que te ha pasado eso de que te compras ropa nueva y te encanta, la tratas con cariño, la tocas, te miras al espejo y te sientes genial. Al cabo de unos días, o puede que unas horas, ese efecto desaparece y necesitas comprarte algo otra vez.
Cuando nos compramos algo nuevo, el cerebro libera neurotransmisores como la dopamina, relacionada con la sensación de placer.
El cerebro hace que la ropa, un reloj o un móvil nuevo nos hagan sentir que nuestro estatus social se eleva, que encajamos mejor con la sociedad.
Este efecto se multiplica con las modas. Cuando percibimos que mucha gente utiliza un determinado producto, el efecto arrastre nos hace pensar que ese producto debe ser bueno. Nos subimos al carro de la moda para encajar, para ser aceptado y porque a nuestro cerebro, como ya aprendimos, no le apetece gastar energía en razonar que en realidad no necesitamos tal o cual producto.
En resumen, tu parte troglodita te está diciendo que tienes que encajar en la tribu porque es tu única oportunidad para sobrevivir en un planeta prehistórico lleno de peligros. Caminar sin compañía por ahí con todos esos animales peligrosos sueltos no parece muy seguro, de modo que tú cerebro quiere que encajes en la sociedad porque en grupo tendrás más posibilidades de sobrevivir.
Pero la realidad es que…
La bonita urbanización con seguridad privada en la que vives no se parece en nada a aquella cueva fría y desprotegida en la que vivían tus antepasados y vestirte como tus amigos no te va a ayudar a vivir más años. Consumir en la prehistoria ya no tiene sentido.
La urgencia de la escasez
Piensa un momento en Amazon, Booking, la Teletienda o los comercios de tu barrio.
“Sólo nos quedan 3 artículos en stock…
Sólo quedan libres 3 habitaciones en este hotel y hay 4000 personas buscando lo mismo que tú…
Sólo las 10 primeras llamadas recibirán otro juego de cuchillos de regalo…
Oferta en camisas por liquidación…
¡Dios mío! ¡Todo se acaba! ¡Tienes que comprar ya!”
Como podrás imaginar, muchas veces esta clase de mensajes son mentira o, simplemente, están hechos para generarte una sensación de urgencia y que tomes la decisión de comprar.
¡Escucha a tu instinto! ¡Si esperas un segundo más, tendrás que pagar el doble por ese robot de cocina!
¿Alguna vez te has encontrado en el Black Friday buscando a ver en qué ganga puedes gastar tu dinero? Parece lógico, sólo tienes un día para contar con los mejores precios. Tienes que aprovechar la oportunidad. Entonces encuentras algo en lo que ni siquiera te habías parado a pensar hace unos días y lo compras. No lo compras porque lo necesitas, lo compras porque... es barato y sólo hoy puedes conseguirlo a ese precio. ¿Lo necesitabas ayer? ¿Acaso tenías alguna idea de lo que buscabas o sólo lo compraste porque era una buena oferta? ¿Ha acabado eso que compraste metido en un cajón durante meses? ¿Tiene esto alguna lógica?
En resumen, tu parte troglodita te está diciendo que, en un planeta prehistórico peligroso y con altas probabilidades de muerte, debes hacerte cuanto antes con el mayor número de provisiones si lo que quieres es sobrevivir. Si hay 100 manzanas en el árbol o 50 mamúts en el prado, puedes esperar a mañana o a la semana que viene para hacerte con ellos. Pero si sólo quedan 3 manzanas y un mamút y además hay 4000 tribus buscando manzanas y mamúts en Amazon, es mejor que te des prisa si quieres sobrevivir.
Pero la realidad es que…
En este mundo de abundancia en el que vivimos hoy en día, es muy probable que no sea indispensable que compres nada hoy, precisamente hoy. Seguramente si no lo haces, tu vida seguirá como si nada y, es más, en pocos días te olvidarás de esa jugosa oportunidad que dejaste pasar.
En el siguiente y último artículo sobre el miedo a perder, te daré otro ejemplo muy familiar en el que a tu cerebro te la vuelve a jugar. Y es que, por simple arrogancia natural, nos cuesta mucho admitir que nos equivocamos en nuestras decisiones. Por ahí abajo tienes un botón de suscripción para seguir aprendiendo sobre estos temas.
¿Y tú? ¿Te suenan estos ejemplos? ¿Has caído alguna vez en la trampa o los estás utilizando en tus estrategias de marketing?
¿Y yo quién soy para estar contándote esto?
Soy Sergio López, fotógrafo de interiores y arquitectura. Aunque no soy ningún experto, soy un devorador de libros de Marketing, Psicología o Finanzas. Si a mí me ayudan a desarrollar mi vida y mi negocio, creo que a ti también te ayudarán.
