Hoy hablaremos sobre la prueba social como herramienta de marketing. La prueba social, también conocida como influencia social informativa, es un fenómeno psicológico más , basado en la influencia positiva que se da cuando alguien descubre que otras personas están haciendo algo.
Cuando estás caminando por la noche con tus amigos y ves una cola de gente tras un cordón de terciopelo esperando a entrar en un club, la prueba social es esa vocecita interior diciéndote que quizá deberías ver por ti mismo por qué vale la pena esperar para entrar en ese club.
Hoy en día, se identifica más con las redes sociales. Cuando ves que una cuenta tiene miles de seguidores, algo te dice que debe valer la pena que tú también le des a “seguir“.
La prueba social no es nada nuevo
Empresas como Gmail o Spotify utilizaron de algún modo este fenómeno. No sé si recuerdas que, en sus inicios, ambas plataformas requerían una invitación para poder utilizarlas. Todo el mundo andaba como loco tratando de descubrir por qué valía la pena andar mendigando una invitación para poder utilizar los servicios de Gmail y Spotify. Tenían cuentas de sobra para todo el mundo pero el hecho de que todo el mundo “estuviese haciendo cola” para hacerse una fue lo que disparó el número de usuarios.
Hace unos días, estaba leyendo El arte de empezar 2.0 de Guy Kawasaki. En su libro, Guy nos recomienda que echemos un vistazo al artículo de la inversora estadounidense Aileen Lee sobre el marketing de la prueba social.
Lo he analizado con detenimiento y, aunque el artículo es de 2011, todavía es válido hoy en día y me ha parecido interesante traerte algunos extractos más o menos resumidos de ese artículo, ya que trata algunos de los temas que hemos comentado ya en este blog.
Estamos en un período de Internet en el que una de las grandes batallas a librar es la de captar la atención de clientes potenciales. Una manera de captar esa atención son las estrategias de prueba social.
Según la Wikipedia, la prueba social es un fenómeno psicológico en el que las personas asumen que las acciones de los demás reflejan el comportamiento correcto en una situación dada. Este impulso se debe al supuesto, muchas veces erróneo, de que las persona que nos rodean tienen más información que nosotros sobre esa situación.
Desde muy pequeñas, las personas estamos dispuestas a aprender por imitación. De hecho, es uno de los métodos principales mediante el cual aprenden los niños más pequeños. Esto, si lo piensas, puede ser un gran impulsor del comportamiento del consumidor.
Por ejemplo, en un estudio sobre la reutilización de las toallas en las habitaciones de un hotel, comprobaron como al poner un cartel diciendo que “el 75% de los huéspedes de este hotel reutilizaron las toallas” obtenían mejores resultados que diciendo simplemente “por favor, reutiliza las toallas”. Era la prueba social actuando. Del mismo modo, si ponían que ese 75% se refería a los usuarios de exactamente la misma habitación, el porcentaje de reutilización se incrementaba todavía más.
En otro estudio, un restaurante pudo incrementar los precios de determinados platos destacándolos simplemente como “sus platos más populares”.
5 tipos de prueba social
En cualquier empresa, el conseguir que tus clientes compartan el uso de tus servicios en las redes sociales es beneficiarse de la prueba social. Las redes sociales son como el antiguo boca a boca. Aquí abajo tienes algunas formas de prueba social.
1 Prueba social experta
Esta es la aprobación de un experto creíble, de una revista o de un blogger.
2 Prueba social de celebridades
Un clásico en anuncios de televisión, sin embargo, en la imagen online de empresas recientes o startups no es un fenómeno muy extendido. Se trata de utilizar a alguien famoso aunque no sea un experto en el ámbito de nuestra empresa.
3 Prueba social del usuario
Un clásico en Booking, Tripadvisor o Google Maps. Nos fiamos de las opiniones particulares de otras personas aunque no las conozcamos de nada.
4 Prueba social de sabiduría de las multitudes
Este tipo de prueba social la he observado personalmente en Barcelona anunciando obras de teatro con frases como “10000 espectadores ya lo han visto”. Y claro, tanta gente no puede estar equivocada, habrá que comprar la entrada.
5 Prueba social de tus amigos
Es probable que aprender de amigos a través de las redes sociales sea la aplicación definitiva de la prueba social en términos de impacto y potencial de crecimiento.
Nuestros amigos consiguen que demos like a páginas de Facebook, consiguen que seamos mejores clientes si nos recomiendan un producto o empresa, hacen que compremos más rápido o incluso nos convierten en mejores contribuyentes a las reseñas de un negocio. Si un amigo nos recomienda un restaurante, habrá más posibilidades de que dejemos una reseña para devolver al mundo el favor que nos ha hecho nuestro amigo. Y si, de casualidad, vemos que un amigo ha escrito una buena reseña de un negocio, la nuestra será igual o mejor.
Construyendo tu prueba social
Se ha demostrado que, en lugar de limitarte sólo a una, lo mejor es recurrir a todas estas pruebas sociales a la hora de conseguir más clientes para tu empresa. Como dice Aileen Lee en su artículo, la belleza de la web es que puedes probar, aprender e iterar rápidamente para encontrar lo que funciona mejor.
Por supuesto, antes de recurrir a la prueba social, debemos tener un buen producto o servicio. Y la manera de saber si lo tenemos puede ser el comprobar hasta donde están dispuestos nuestros clientes a recomendarlo.
Si crees que tienes un gran producto o servicio a la espera de ser descubierto, deberías invertir en construir una prueba social para ponerlo delante de los influencers de tu sector y hacer que se comparta y recomiende. La prueba social es la mejor manera de informar a futuros clientes sobre por qué tu producto es excelente. Además, juega con el ego de tus usuarios, ya que les permite demostrar ante nuevos compradores lo inteligentes que fueron por el hecho de escogerte. De modo que siempre que puedas, promueve y estimula la prueba social. Tus clientes estarán encantados de demostrarle al mundo lo listos que son.
Conclusiones
Ya sea para tu marca personal o para tu empresa, puede ser interesante que investigues cómo la prueba social puede ayudarte a que otros recomienden y hablen de tus productos o de los contenidos que creas.
Guy Kawasaki, en su libro “El arte de empezar 2.0” menciona las redes sociales como la herramienta de marketing definitiva. Hace unos años, un gran potencial publicitario sólo se conseguía pagando grandes cantidades de dinero por la difusión. Hoy en día, podemos tener grandes ideas con poder viral para aprovecharnos de estas herramientas gratuitas a la hora de desarrollar nuestra prueba social.
¿Y yo quién soy para estar contándote esto?
Soy Sergio López, fotógrafo de interiores y arquitectura. Aunque no soy ningún experto, soy un devorador de libros de Marketing, Psicología o Finanzas. Si a mí me ayudan a desarrollar mi vida y mi negocio, creo que a ti también te ayudarán.
