Hace un par de posts comentábamos lo que es la estrategia del océano azul. Te recomiendo echarle un ojo antes de seguir por aquí. En él rascamos la superficie del tema. Ahora que hemos comprendido el concepto, veamos algunas de las ideas para innovar en tu negocio que los creadores de ese concepto nos recomiendan. ¡Hablemos de innovación!
La creación de un océano azul, es decir, de un nuevo mercado en nuestro sector, debe pasar por un detallado análisis. Normalmente hablamos de la importancia del análisis de la competencia, ¿verdad? Estoy seguro de que eso ya lo has hecho. Las estrategias de creación de nuevos mercados no se basan en vencer a la competencia sino que pretenden que la competencia sea irrelevante.
Aprende a ver a través de los ojos de tu comprador
¿Los compradores ven y experimentan lo mismo que tú? En lugar de analizar la competencia, es más importante analizar el ciclo que siguen nuestros usuarios a la hora de utilizar nuestros productos o servicios actuales. Con un análisis detallado en el que participen todos los miembros o departamentos de tu empresa podréis identificar los “puntos de dolor” que se suelen encontrar tus clientes y de ahí extraer ideas para innovar y crear nuevos productos.
Investigación, compra, entrega, uso, complementos, mantenimiento, eliminación...
Debes ponerte en los ojos de tu cliente y observar detalladamente todas esas fases del uso de tu servicio o producto. Cada una de esas fases debería contar con varias de estas características:
Productividad para el cliente, simplicidad, practicidad, seguridad, diversión, respeto por el medio ambiente...
Si has leído mi anterior post sobre océanos azules, seguro que ya se te ocurren maneras en que una freidora no es ni práctica ni segura ni ecológica, del mismo modo que devolver tus películas al videoclub era mucho menos práctico y simple que el menú de Netflix.
Fíjate en cómo la innovación de Netflix o ActiFry partió de la identificación de ciertos puntos de dolor en el ciclo de uso del cliente de las ofertas tradicionales que había en los mercados existentes.
Crea alto valor a bajo coste
Una de las bases para crear un nuevo mercado efectivo es el de innovar a través del alto valor a bajo coste. Piensa que en la situación ideal estarás creando un producto o servicio novedoso, desconocido por los usuarios habituales del sector. A todos nos cuesta deshacernos de lo antiguo y arriesgarnos con lo nuevo. Esos primeros adoptantes tendrán que percibir en tu oferta un altísimo valor a un coste tan bajo que no les impida tomar acción y arriesgarse a probar una solución nueva para un problema que ya estaba siendo paliado por las antiguos remedios de un océano rojo saturado.
Innova en valor y no en tecnología
¿Recuerdas las Gooogle Glass o los Segway? ¿Sabías que el ordenador personal no lo inventó Apple ni IBM? En ocasiones, las empresas se centran en innovar en tecnología y se relamen pensando en el éxito que tendrán con sus novedosos productos. Sin embargo, muchas veces se dan de bruces con un mercado que no está demandando esa tecnología en ese preciso instante. Apple también sufrió de esto con su Apple Newton, que a mí la verdad me pilla muy lejos pero que ya forma parte de la historia, como vimos en mi podcast sobre la historia de la revolución digital.
Les ocurrió a MITS y Ampex, inventoras del PC y del reproductor doméstico de vídeo. Otros llegaron más tarde, en el momento correcto, para aprovecharse de esas innovaciones tecnológicas y lanzarlas al mercado cuando vieron que éste estaba demandando el valor que aportaba aquella tecnología.
Estos son sólo algunos ejemplos de por qué deberías centrarte, como decíamos ahí arriba, en las personas, en los seres humanos que utilizan tus productos o servicios cada día y en cuáles son sus problemas y necesidades. Céntrate en el valor que está demandado un océano rojo ya establecido y, desde ahí, sólo si es necesario, innova en tecnología. Utilizar la última tecnología sólo porque puedes no tiene sentido.
Identifica a tus NO clientes
Ten en cuenta que la transición al océano azul puede también llevarse a través de la identificación de esas personas que están a punto de dejar de ser clientes o que ni siquiera han llegado a serlo. Antes hablábamos de identificar los problemas o “puntos de dolor” que se encuentran tus usuarios habituales. ¿Y si hicieras lo mismo con los “puntos de dolor” de esas personas que todavía no te han comprado o que todavía no has fidelizado?
Los clientes fieles a tu marca son tus fans, has dado en el clavo con tus productos, son justo lo que necesitan. Pero alrededor de tus clientes fieles existen otros “casi clientes” y “casi no clientes” que podemos dividir en tres niveles en función de lo lejos que se encuentren de comprarte.
En lugar de centrarte en los clientes de tu competencia y atraerlos hacia ti, debes observar a las personas que ni siquiera se plantean ser ni tu cliente ni de tu competencia o que no están satisfechos con las soluciones tradicionales del océano rojo que es tu sector del mercado.
Clientes a punto de ser no clientes
Estos son clientes que están muy cerca de abandonar tu producto o simplemente las soluciones que da tu sector. Si lo piensas, muchas veces utilizamos cosas a mala gana porque no tenemos otra opción. Empresas como Uber o Cabify en España han demostrado que muchas personas utilizaban el clásico servicio de taxi porque no tenían otro opción de transporte bajo demanda. Estas empresas identificaron los problemas que estos usuarios se encontraban y les dieron solución, abriendo un nuevo mercado de vehículos VTC.
No clientes que rechazan el sector
Son personas que han analizado tu sector y lo han rechazado conscientemente porque no satisface sus necesidades o expectativas. Continuando con el mismo ejemplo, imagina cuántos jóvenes estarían encantados de tener un chófer que los llevase de un sitio a otro pero jamás habían utilizado un taxi debido a su precio, los altibajos en la calidad de los coches y los conductores o los problemas a la hora de pagar con tarjeta.
Personas que rechazaban el sector del taxi se han encontrado ahora con un océano azul de vehículos VTC que les ofrecen muchas veces mejores precios, una calidad de servicio consistente y el sistema de pago más innovador que se me ocurre hoy en día. No clientes que rechazaron el mercado de los vehículos de transporte bajo demanda son ahora clientes de ese nuevo mercado del VTC dominado por Uber o Cabify en España.
No clientes no explorados
El anterior grupo de no clientes habían analizado tu sector y lo habían rechazado conscientemente. Sin embargo, también existe un grupo de no clientes no explorados que se encuentran aparentemente en un mercado lejano. Este es el grupo más grande de tus no clientes. Pero ojo, esto no implica que incluya a todo el mundo. Tan sólo estamos hablando de las personas que podrían sacar provecho de tu oferta pero ni siquiera se han planteado analizar tu sector o simplemente lo desconocen.
Personalmente me sorprende ver a toda esa gente mayor utilizando el Whatsapp en su smartphone cuando van en bus. Es posible que usen el transporte público porque ni siquiera conocen que hay una especie de taxis que te pueden salir muy baratos. ¿Se los habrá planteado Uber como clientes potenciales? ¿Precios especiales para jubilados? Si usan el WhatsApp para recibir fotografías de sus nietos, ¿por qué no van a utilizar la app de Uber?
En resumen...
Aprende a ver a través de tu comprador, crea valor a bajo coste, innova en valor en lugar de centrarte en tecnología e identifica los tres niveles de no clientes que hay a tu alrededor. Creando un equipo multidisciplinar y dedicando una buena sesión a analizar todos estos factores que influyen en tu negocio seguro que serás capaz de sacar un montón de buenas ideas innovadoras para ampliar tu oferta de servicios o productos.
Lo sé, crear un nuevo mercado suena muy grande pero si otros pudieron hacerlo, tú también podrás.
¿Te habías planteado alguna vez cómo innovar en tu negocio o te has dormido en las comodidades de un sector establecido? Comienza hoy a aplicar estos trucos y ¿quién sabe? Puede que te conviertas en el nuevo Netflix o en el nuevo Uber de tu sector.
¿Y yo quién soy para estar contándote esto?
Soy Sergio López, fotógrafo de interiores y arquitectura. Aunque no soy ningún experto, soy un devorador de libros de marketing, psicología o desarrollo profesional. Si a mí me ayudan a desarrollar mi vida y mi negocio, creo que a ti también te ayudarán.
