Ya sabes que me encantan todas las curiosidades de nuestro cerebro y cómo, para bien o para mal, conviven con el mundo del marketing. En este artículo vamos a ver una de las mil maneras de cómo justificar una compra o, más bien, un hábito de consumo, a través de un curioso error psicológico llamado autogregarismo. Puede ser útil para tus estrategias de marketing.

EL PELIGRO DE NUESTRA PRIMERA DECISIÓN

¿Recuerdas aquella película de los 90 llamada “Volando libre”? La verdad es que no creo que fuese muy popular. La vi cuando era pequeño. No recuerdo mucho de ella pero allí se narraba cómo una niña encuentra unos huevos de ganso y se los lleva a casa. Cuando las crías nacen, se aferran al primer ser que ven, la niña, y no se vuelven a separar de ese ser.

¿Por qué te cuento esto? Porque se ha demostrado que las personas, con nuestras ideas y decisiones, somos iguales que estos gansos: nos aferramos a nuestra primera decisión y su influencia es decisiva en todas las acciones que llevemos a cabo después sobre del mismo tema. Nos cuesta mucho rectificar. Esto tiene cierto peligro. Una primera decisión mal tomada puede crear malos hábitos debido a cómo nos aferramos a ella.

SIGUIENDO AL REBAÑO

Por otro lado, está el sesgo del gregarismo. Lo experimentaste aquella noche en la que buscabas un lugar para cenar con tu pareja. Esa noche encontraste un restaurante en el que simplemente un par de personas hacían cola para entrar y pensaste “mmm, éste debe ser un buen restaurante, la gente hace cola para entrar”. Entonces tú te uniste a la cola.

Luego pasó otra persona por allí y ahora erais cuatro en la cola, así que pensó lo mismo que tú, incluso con más convencimiento al ser ahora mas personas. Eso es el “gregarismo”, actuar como los demás sin pensar en que es posible que todos se equivoquen y que el mejor restaurante es el de la acera de enfrente.

HACIENDO COLA CON TU YO DEL PASADO

El autogregarismo mezcla ese gran apego que tenemos a nuestras decisiones con el gregarismo que sentimos, no con otras personas, ¡sino con nuestro yo del pasado!

Me explico. Un día vas por la calle buscando un lugar para tomar café y, ante dos cafeterías con más o menos la misma gente dentro, escoges una al azar. El café está bien, el precio también y el camarero es agradable. Ha sido una buena decisión sin duda.

Pues bien, el autogregarismo actúa al día siguiente cuando vayas de nuevo a por café. Es tu subconsciente evitando que al día siguiente pruebes la cafetería de al lado.

Si ayer tomaste una decisión, tu subconsciente verá a tu yo de ayer entrando en la cafetería que escogiste y te dirá: “eso fue una buena decisión, no deberías cambiarla”.

Cuando hayas ido dos veces a esa cafetería, el tercer día tu subconsciente ya no verá a un sólo yo del pasado haciendo cola, sino que verá a dos. Dos veces tomaste una decisión y no pudo ser un error. ¡Vamos a tomar café a donde siempre!

¡Ya has creado un hábito!

Y AHORA LAS MALAS NOTICIAS

Me sabe mal decírtelo pero la cafetería de al lado, en la que nunca llegaste a entrar, servía un café mucho mejor. Era más barato y además el camarero es la persona más agradable del barrio. La irracionalidad de tus decisiones ha hecho que jamás tengas esa feliz experiencia en la cafetería que no pudo ser.

¿DE QUÉ TE SIRVE ESTO?

Por supuesto, espero que utilices el autogregarismo para ayudar a las personas, para prestarles el mejor servicio posible y para ayudarles con tus conocimientos y habilidades a alcanzar la felicidad.

Como marketer, puedes atraer a tus clientes con increíbles ofertas, regalos, muestras gratuitas o periodos de prueba. Hay una alta probabilidad de que si se ven utilizando tu servicio o producto, quieran hacerlo de nuevo. Y aunque lo que ofreces no sea lo mejor, es suficiente con que sea bueno.

Como consumidor o consumidora, sé consciente de que muchos de tus malos hábitos o decisiones del día a día pueden deberse al fenómeno del autogregarismo. ¿Compras el pan siempre en el mismo sitio? ¿Has probado aunque sea un día a comprarlo enfrente por si la experiencia es mejor? Examina tus hábitos diarios. Trata de identificar cuáles son buenos de verdad y cuáles son simplemente una costumbre con un origen más o menos irracional.

Es muy posible que veas como buenos muchos de tus hábitos. Sin embargo, esto sólo es tu subconsciente viendo como tus “yos” del pasado llevan meses o años tomando esa decisión. Por lo tanto, la aceptarás como la mejor.

Si te interesa conocer más sobre la toma de decisiones, puedes volver a leer este artículo sobre la psicología del consumidor.

¿Y yo quién soy para estar contándote esto?