Psicología de la compra

En el anterior post te hablaba sobre los orígenes del neuromarketing y sobre cómo muchas estrategias de captación de consumidores van dirigidas a partes de nuestro cerebro que ya existían cuando vivíamos en cuevas. Hoy continuaremos hablando algo más sobre la psicología de la compra y sobre algunas razones biológicas que nos llevan a caer ante estas estrategias.

Tu cerebro es un holgazán

Hace un siglo decían que el cerebro era tan potente como un telégrafo. Luego empezaron a decir que era tan avanzado como una centralita de teléfonos. Hoy solemos decir que es el ordenador más avanzado que existe. No sé con qué nuevo cachivache tecnológico lo compararán dentro de 30 años pero lo que parece que nos quieren dejar claro es que el cerebro es una máquina muy potente.

Lo que no se dice tan a menudo sobre tu gran máquina es que, por una razón tan básica como el ahorro de energía, detesta trabajar, detesta pensar, razonar y hacer cálculos. ¿Por qué crees que la televisión o los móviles han convertido en zombies a ya varias generaciones? Exacto, porque hacen que el cerebro vaya cuesta abajo y se ponga en modo pasivo, modo automático, justo lo que más le gusta.

Por mucho que aprendas e investigues sobre las técnicas que utilizan las empresas para que compres, cuando salgas ahí fuera, tu cerebro va a preferir estar tranquilo y dejarse llevar. Nada de estar alerta, nada de razonar. Siempre que pueda actuar siguiendo al subconsciente y al instinto, que tan poco esfuerzo conllevan, lo va a hacer.

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La tendencia es que caigas en un sinfín de trampas consumistas dirigidas a las partes más profundas de tu mente

Para ti, tú eres lo más importante del mundo

Si, lo siento, en lo más profundo de tu subconsciente, eres una persona egocéntrica y arrogante. Nada es más importante para tu cerebro que tú. Esto quiere decir que no hay nada mejor para una persona que sentirse importante y no hay nada peor que sentirse insignificante, perdedora y equivocada. Puede que la lógica nos demuestre todo lo contrario pero recuerda: tu cerebro odia gastar energía en utilizar la lógica.

Esto sucede porque si tu subconsciente no te dijese todas estas cosas bonitas sobre ti, probablemente muchas personas entraríamos en depresión cuando la lógica nos demostrase lo feas, estúpidas y fracasadas que somos en realidad.

Las empresas, pequeñas o grandes, conocen la relación entre nuestro egocentrismo y la psicología de la compra, por eso dirigen sus anuncios y estrategias a ese subconsciente narcisista que todos tenemos. Saben que lo que más nos importa es sentirnos relevantes y destacar.

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Tu cerebro quiere que seas feliz, que encajes, que sobrevivas y sobre todo, que perpetúes la especie

Predeciblemente irracionales

Estos conceptos, junto a los explicados en el post anterior sobre el origen del neuromarketing, son la base sobre la que se construyen un sinfín de estrategias de captación de consumidores, ya que estas pocas ideas nos hacen caer en errores totalmente ilógicos que ya se han estudiado y demostrado infinidad de veces.

Estos comportamientos irracionales suelen asociarse con lo que se llama sesgos cognitivos o psicológicos. Estos sesgos son simplemente caminos que seguimos o decisiones que tomamos y que, en principio, no son racionales, sino que son puramente instintivas, primitivas o simplemente derivadas de experiencias previas. Como decíamos, por razones de ahorro de energía, al cerebro le es más fácil “dar por hecho” y decidir en un segundo que pasarse varios minutos razonando cada situación cotidiana como si fuese la primera vez que la vive.

La verdad es que hay un montón de ejemplos de errores comunes provenientes de nuestra parte más irracional, la Wikipedia lista decenas . En los próximos posts he querido hablarte de tres ejemplos en concreto, simplemente porque son fáciles de comparar con lo que haría una persona de las cavernas.

Espero que no te disgusten estas ideas sobre la psicología de la compra y sepas sacarles partido a la hora de consumir o a la hora de desarrollar las estrategias de tu negocio.

¿Y tú? ¿Sabías que la mayor parte del tiempo el cerebro usa más el instinto que la lógica? ¿Estás utilizando esos conocimientos en la captación de clientes?


 
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¿Y yo quién soy para estar contándote esto?

Mi nombre es Sergio López y soy fotógrafo comercial de interiores y arquitectura. Considero la fotografía como un importante eslabón dentro de la larga cadena del Marketing y la Imagen de Marca. Mi interés por conocer el entorno en el que se mueven mis fotografías me ha llevado a estudiar campos como el Marketing, la Marca personal y profesional, la Psicología o las Finanzas.